ヘアサロンの店販：客に買わせる心理テクニック

1 店販成績が伸びる！客が思わず買いたくなる心理テクニックとは？

店販成績が伸びる！客が思わず買いたくなる心理テクニックとは？

美容師さんて、頭髪に関する技術も身につけて、接客マナーやトークも磨いて、さらに店販までやらなければならないなんて超激務ですよね。でもそれらをやりこなすのがプロの美容師さんです。実際のところ、おすすめの品をお客様におもわず買わせる気にさせるそんな心理テクニックってあるのでしょうか？

こんにちは！

ケイスケの叔母です。

先日、私の甥でありこのサイトの管理人のケイスケが、ヘアサロンの店販におけるセールスのためのマインドセット方法や販売テクニックについて書きました。（こちらの記事の後半をご参照ください。「生き残れる美容師！店販・・・」）

今日は、店販をするうえでの「見込み客に買わせる心理テクニック」に焦点をおいてお話していきたいと思います。

美容師は最高に恵まれたリサーチ環境にいるって知ってますか？

まずはじめに、いろいろな職業の中で、美容師さんという仕事がどれほどセールスリサーチに有利であるか考えたことはありますか？

美容師さんは、他の仕事と比べて、仕事中にお客様と雑談する機会が多くあります。しかも長時間にわたってです。

この時間をぜひ利用して、お客様がどのようなことに悩んでいるか、どのようなことを求めているかを注意しながら雑談してほしいんです。

そうすれば、お客様たちの頭髪のことのみならず、お客様たちのちょっとした私生活も含めての悩みや理想がかいま見れるはずです。

そしてその会話の中に「（お客様にとって）心にひびく」ことばをさがします。

見込み客の心にひびくことばをさがす。

「見込み客の心にひびくことば」とは、言い換えるならば『お客様の悩み』あるいは『お客様のあこがれ』を表現しています。

そしてその「心にひびくことば」を、美容師さんが商品をお勧めするときになにげなく言うと、お客様たちはたちまち敏感に耳を傾けます。なぜならお客様たちは、それらのことばがでてくるような状況から脱したいと願っているから。あるいは、そのようなことばがでてくるような状況をゲットできればと夢見ているから。

ですから、まずはその「心にひびくことば」をさがしてください。それがセールスをする最強のキーワードとなります。

そして声を大にして再度言いますが、他の職業と比べて美容師さんは、これらを仕事中にできるということを忘れないでください。リサーチによけいな時間をとる必要はありません。またよけいなリサーチ料を払う必要もありません。逆です。施術中にリサーチをするわけですから、お客様がヘアサロンに足を運んでくれて、しかもお金も時間も払ってくださっているんです。このような他の職業の方々が羨むような好条件のなかでリサーチが可能なんです。

「心にひびくことば」／キーワードを見つける方法とは？

では、どのようにして「心にひびくことば」をさがし出すか、その方法について説明していきます。

「どうして？」というよりは「どう思う？どう感じた？」というような質問でさがしていくことです。「・・・そうですよね。で、そのときどう感じました？どう思ったんですか？」と尋ねていくうちに、お客様にとっての「心にひびくことば」が見つかるはずです。キーワードを見つけていくんです。

キーワードが見つかったら

「心にひびくことば」すなわち「キーワード」が見つかりました。そのキーワードにあった商品を選択します。その商品について徹底的に調べます。そしてその商品に『あなたの想い』をもってください。そして「自分はこの商品をあのお客様にすすめたい。いや。すすめる。なぜならあのお客様がこれを買えば○○になるからだ。他の商品ではなくこの商品だ。これがあのお客様をハッピーにさせる品だ。」と自分に言い聞かせてください。

そしてその気持ちをお客様に伝えます。

しかし伝える前に、事前にやっておかないといけないことがひとつあります。それは、お客様に自分のことを好きになってもらうことです。もちろん恋人や愛人になれと言っているのではないですよ！　「この美容師さんの話なら聞いてみようかなあ。」とおもわせるような関係をお客様との間に築くことです。

そのために「この人の話なら本当なんだろうなあ。」とお客様が思えるような美容師になる努力をする必要があります。

そうするとお客様は「ああこの人なら信用できる。」という評価のようなものをその美容師に対して感じます。

そうなってくると商品の話をし始めても、お客様は「あなたの話なら聞きたいです。」という前向きな姿勢になります。

決して「あなたが言うなら買ってみよう。」という意味ではありません。「この人の話なら耳を傾けたい。」という人間関係をつくることが重要だということです。

お客様との人間関係も作った。キーワードも見つかった。おすすめする商品も選択できた。

ここからです。お客様が買いたいと思う心理状況に持っていかなければなりません。

見込み客に買う気にさせるテクニックとは？

ちょっとしたテクニックが必要です。

お客様が髪や頭皮の悩みを話し始めました。そのときに「わかりますよ。実は自分も以前はそうだったんです。」とかあるいは「もうそれはここにいらっしゃるお客さんのほとんどそれで悩んでいらっしゃいますよ。」とか、共感を示すことです。「ああわかるわかる。あなただけじゃないんですよ。他の人も悩んでるんですよ。」みたいな。まずはお客様をホッとさせて自分も他の人も同じグループにいるんだよみたいな気分にさせるんです。

そして次に、「でもこれを使ったらその悩みが解消された。」と伝えます。なぜ解消されるかは、そのお客様の悩みとその商品の成分や推測される効果をプロフェッショナルに説明してください。ここでの説明でキーワード／心にひびくことばを盛り込んでください。

そしてここからいちばん重要なところです。その商品を使った人たちはすでに○○の悩みを解消して、○○のような満足した日々をゲットしていると伝えます。この「○○のような満足した日々をゲットしている」というところは、単に推測される効果を伝えるのではありません。その先を見せるのです。買った後の人生のすばらしさを伝えるのです。たとえば、「髪がサラサラになったんですよ。」と言うのではなく、髪がサラサラになったがゆえにゲットできる日々です。「彼氏がやたら髪をなでたがりますよ。」とか、「電車の中で髪をかきあげると人がじっと見てるのを感じるようになりますよ。」とか、「隣のクラスの人たちから名前は覚えてもらえないけど『あのきれいな髪の女の子』って言われるかも」とか。。。その商品をゲットしたがゆえにおこる魅力的な世界をお客様におもいきりイメージさせるんです。ここでもキーワード／心にひびくことばを盛り込んでください。

そしてそのおすすめする商品をすでに購入した人たちは、多かれ少なかれそのような経験をしているはずだと伝えます。

その瞬間、その商品をまだ購入していないお客さまは、同じ悩みを持っていてかつ共感してくれていたと思っていた人たちは、実はもう自分と同じグループにいないのだと気づきます。自分だけ取り残されたような気分になります。そこで美容師さんはそのお客さまに「あなたもこっちへ早くおいでよ。こっちのすばらしい世界においでよ。買って実践すればもうあたりまえの結果なんだよ。」と導いてあげればいいのです。